Trump el negociador político

Un análisis desde la Teoría de los Juegos

La Teoría de los Juegos, formalizada por John von Neumann y Oskar Morgenstern en “Theory of Games and Economic Behavior” (1944) y ampliada por autores como John Nash y Thomas Schelling, analiza cómo los actores—desde personas hasta países—toman decisiones estratégicas cuando sus resultados dependen de las acciones de otros.

Dentro de este marco, una de las ideas más poderosas es la de las amenazas creíbles, desarrollada por Thomas Schelling, en la que un jugador persuade a la contraparte de que cumplirá con una represalia costosa si no se satisfacen sus demandas. De igual modo, los conceptos de “juego de suma cero” y “juego no cooperativo” (o de suma no cero) permiten entender la mentalidad del negociador, mientras que la técnica del “brinkmanship” consiste en llevar una amenaza hasta el borde de un escenario peligroso para presionar al adversario.

Finalmente, el valor de la reputación y el costo de “perder” desempeñan un papel central en la repetición de interacciones futuras.

El enfoque de Trump y la Teoría de los Juegos

En nuestro escenario de análisis, Donald Trump se distinguió por un estilo de negociación que recurría a amenazas muy visibles y, sobre todo, percibidas como factibles. Algunos políticos y asesores me dicen: ¿El tipo está loco? ¿Por qué actúa de una forma tan agresiva y prepotente?. La respuesta es: no. Trump, de hecho es un negociador inteligente, que está utilizando las técnicas que analizaré mediante la teoría de los juegos.

Primero, es importante que tomes en cuenta que estos mecanismos de negociación tienen condiciones, por ejemplo, no lo puede hacer una persona débil o un país pequeño económica o políticamente. Siempre se basa en una relación asimétrica donde el más fuerte puede aplicar estos procedimientos. En nuestro caso, el poder de la economía estadounidense otorgaba a esas amenazas un peso añadido, pues el costo relativo de ponerlas en marcha era menor para Estados Unidos que para la contraparte. Tres ejemplos pueden ilustrar esta situación:

1) Trump vs. Colombia

El caso Trump vs. Colombia se dio cuando el gobierno de Gustavo Petro se negó inicialmente a recibir a ciertos deportados procedentes de Estados Unidos; Trump amenazó con restringir las visas para funcionarios y ciudadanos colombianos y cerró provisionalmente la oficina consular. Desde la perspectiva de la Teoría de los Juegos, se aprecia un escenario de brinkmanship: el jugador más poderoso —EE. UU.— anuncia una acción de gran impacto en la contraparte, pero cuyo costo relativo para sí mismo es manejable.

Al revisar los números, vemos que unos 2.000 millones de dólares en ingresos turísticos de colombianos equivalen a apenas un 0,01% del PIB estadounidense, mientras que para la economía colombiana, de 300.000 millones de dólares, la restricción de visas y la consiguiente caída de turismo, remesas e inversión tendría un peso mucho mayor (cerca del 0,7% de su PIB). La credibilidad de la amenaza se refuerza con el cierre provisional de la oficina que otorga las visas, creando pánico.

Luego, Colombia no desea arriesgarse a un deterioro en sus relaciones con su principal socio comercial y migratorio. Así mismo esta medida americana afectaría mucho la relación de Petro con sus propios ciudadanos. Como resultado, el gobierno de Petro terminó recibiendo a los deportados.

2) Trump vs. México

El siguiente ejemplo, Trump vs. México, surgió cuando Trump amenazó con aranceles escalonados, de entre 5% y 25%, si el gobierno mexicano no intensificaba su labor de contención migratoria y lucha contra el narcotráfico en la frontera. En este contexto, México exporta a Estados Unidos más de 300.000 millones de dólares al año, por lo que un arancel del 5% implicaría un sobrecosto de alrededor de 17.300 millones. Para la economía estadounidense, de más de 21 billones de dólares, esa cifra representa apenas el 0,08% de su PIB.

Sin embargo, para México, con un PIB de 1,2 billones de dólares, la pérdida supondría alrededor del 1,4% de su PIB, un golpe desproporcionado que obligó al gobierno mexicano a ceder y reforzar la seguridad fronteriza para evitar una crisis.

3) Trump vs. Canadá

De la misma manera, con Canadá, se repitió la dinámica durante la renegociación del TLCAN (USMCA). Trump amenazó con excluir a Canadá y cerrar un acuerdo únicamente con México, además de imponer aranceles al acero y aluminio. Para Estados Unidos, un arancel del 10% sobre los 320.000 millones de dólares que Canadá exporta supondría 32.000 millones de dólares, apenas un 0,15% de su PIB. Para Canadá, con un PIB de 1,7 billones, esa misma cifra asciende a casi el 1,9% de su economía, un impacto mucho mayor en términos relativos que la presionó a aceptar nuevas condiciones

El estilo de la negociación de Trump

Así, en cada uno de estos episodios, se observa un patrón: las amenazas se vuelven más fuertes cuando el país que las emite sufre una pérdida comparativamente menor respecto a la contraparte. La asimetría de poder torna creíble la disposición de quien amenaza a llevar a cabo la represalia, puesto que su propio costo es limitado y, al mismo tiempo, el daño que puede infligir resulta crítico para la contraparte.

La estrategia de brinkmanship, que Schelling describió como la disposición a aproximarse al “abismo” para forzar a otro a ceder, encuentra en Trump un ejemplo claro: con cada conflicto, su reputación de negociador duro se reforzó, y la contraparte, más débil en términos de PIB y de influencia política, diplomática, prefería evitar un choque severo.

En estos casos, la idea de juego de suma cero se impuso sobre la de juego de suma no cero, reflejando la tendencia a ver la negociación como un enfrentamiento en el que, o bien se triunfa de forma unilateral, o se asume la pérdida. Aun así, bajo la perspectiva de la Teoría de los Juegos, cuando las interacciones se repiten a lo largo del tiempo, un estilo excesivamente agresivo puede desgastar la confianza y cooperación futuras. Pero para un político que prioriza victorias visibles en el corto plazo, la aproximación agresiva adquiere sentido y resulta en concesiones de países como Colombia, México y Canadá, que perciben un costo de “perder” mucho mayor.

De esta forma, la experiencia con Trump muestra de forma muy clara cómo, ante una asimetría de poder, la parte con “menos que perder”, en términos relativos, suele imponerse a la otra cuando se utilizan amenazas creíbles, se maneja el brinkmanship y se refuerza la reputación de negociar sin temor a una ruptura total.

Conclusiones

Este comportamiento  de Trump se explica a través de conceptos básicos de la Teoría de los Juegos:

• Amenazas Creíbles (Schelling)
• Juegos de Suma Cero y No Cero
• Brinkmanship
• Valor de la Reputación y el Costo de “Perder” en la negociación

El estilo de negociación de Donald Trump encaja con el uso de estrategias agresivas y amenazas creíbles, un marco que la Teoría de los Juegos define como situaciones de “disuasión” y “brinkmanship”.  La asimetría de poder (económica, política o militar) le ha permitido imponer condiciones duras a otros países o mandatarios, generando lo que en la práctica han sido victorias para su administración en el corto plazo. Este es un escenario de  “brinkmanship” donde EE. UU. plantea una amenaza costosa para el otro jugador, pero asumible o menos dolorosa para sí mismo, esta técnica tendrá éxito dependiendo desu credibilidad: si la contraparte considera real el riesgo, tenderá a ceder.

En el curso del Consultor Político, especialmente en el módulo de la estrategia explico de forma detallada como hacer una estrategia cualitativa utilizando la teoría de los juegos.

Por Roberth Estratega
Analista de Inteligencia